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三棵树作为国内涂料行业的领军企业之一，近年来在零售转型、品类拓展和市场布局方面取得了显著成效。本文将深入分析三棵树在零售渠道、产品创新、市场竞争格局以及未来发展趋势等方面的表现，探讨其如何通过战略调整和多元布局实现可持续增长，并为行业提供借鉴。
关键词：三棵树、涂料行业、零售转型、品类拓展、市场竞争、可持续发展
一、零售转型与市场拓展：巩固三四线城市优势，开拓高能级城市市场
三棵树在零售领域的转型尤为值得关注。自2011年以来，公司经历了从高速增长到战略调整的阶段，如今已基本完成渠道结构的优化，零售业务成为其增长的新引擎。在三四线城市，三棵树凭借美丽乡村（仿石漆业务）的迅猛发展，巩固了乡村市场的先发优势。2015-2023年，仿石漆业务的收入复合增速超过60%，2023年市占率提升至6%，位居行业第一。这一成就不仅得益于公司在乡镇市场的深度布局，还归功于其“县镇工程部”的成立以及“五位一体”涂装业务的开展，通过仿石漆作为敲门砖，带动了全品类产品体系的销售。
在高能级城市市场，三棵树通过创新的马上住社区店服务模式，抓住了存量市场的机遇。马上住服务授权网点从2016年的253家迅速增长到2024年末的1100多家，服务覆盖城市超过300个。与竞争对手相比，三棵树在网点数量和服务覆盖范围上取得了领先优势。尽管立邦和多乐士在一二线城市具有较强的市场基础，但三棵树通过社区店模式精准触达消费者，避开了与外资龙头的正面竞争，实现了差异化发展。此外，艺术漆业务作为三棵树零售领域的另一大亮点，正处于渗透率快速提升的红利期。2015-2023年，艺术漆市场规模的复合增长率超过70%，三棵树凭借高举高打的策略，迅速攀升至行业前三。艺术漆不仅满足了消费者对乳胶漆升级的需求，还通过与马上住服务的联动，提升了交付体验，进一步巩固了其在零售市场的竞争力。
二、工程涂料与多元品类拓展：稳固行业第一地位，拓展非房领域与配套产品
在工程涂料领域，三棵树的地位依然稳固。2022-2023年，公司工程涂料收入连续两年排名行业第一，2023年工程墙面漆收入约46.8亿元，自2012年以来年复合增速达37%。这一成就得益于公司打造的“真石漆”“恒彩石”“天彩石”等爆款产品，以及在地产下行阶段及时调整渠道结构的战略眼光。大B端的“主动型收缩”使得公司降低了对地产商的依赖，而小B端的前瞻性布局则为其带来了新的增长机遇。小B端应用场景广泛，包括旧改翻新、市政公建、教育医疗、工业厂房等领域，公司通过扩充经销商数量，从2020年的不足5000家增长到2022年上半年的20000家以上，进一步巩固了其在非房领域的领先优势。
除了传统的建筑涂料业务，三棵树在基辅材、胶粘剂、防水卷材等多元品类的拓展也取得了显著成效。公司通过并购和自建产能的方式，完善了“六位一体”的品类布局，外墙漆向“涂保防”一体化发展，内墙漆提供泥瓦工、油木工所需的产品配套。过去5年，基辅材、胶粘剂、防水的收入复合增速分别达到49%、41%、32%，远高于建筑涂料的增长速度。这种多元品类的拓展不仅提升了公司的市场竞争力，还为未来的增长提供了新的动力。
三、工业涂料与未来发展趋势：进军高端市场，提升利润率与品牌价值
2020年起，三棵树正式进军工业涂料领域，2024年加速布局，拟投建汽车涂料、船舶涂料新生产线。工业涂料市场规模庞大，2023年全国工业涂料市场规模约2887亿元，但目前以外资企业为主，自主品牌发展空间巨大。三棵树凭借在建筑涂料领域的技术积累和品牌优势，迅速推出动力电池防火涂料、海上风电涂料、汽车涂料等一系列高性能产品，并计划进军航空航天、船舶、高铁等高端领域，打破外资垄断格局。
在利润率方面，三棵树未来两年的弹性主要来自毛利率修复和销售费用率降低。随着行业价格竞争的放缓以及供应链的完善，公司预计毛利率将在2025-2026年修复至30.3%、31.1%。同时，渠道端的超前投入使得过去销售费用率一直偏高，但随着人员招聘放缓和渠道建设的完善，销售费用率预计将在2025-2026年缩减至14.5%、14.0%。此外，减值对利润的拖累预计将减少，2021-2024年累计信用减值损失15.8亿元，坏账风险释放已较充分。这些因素将共同推动三棵树的利润率和品牌价值提升，使其在未来的市场竞争中更具优势。
相关FAQs：
三棵树的零售转型策略是什么？
三棵树的零售转型策略主要包括巩固三四线城市市场，通过美丽乡村（仿石漆业务）和马上住社区店服务模式，分别向下巩固乡村市场和向上开拓高能级城市市场。同时，艺术漆业务作为新增长点，凭借高渗透率和差异化服务，满足消费者对高端涂料的需求。
三棵树在工程涂料领域的优势是什么？
三棵树在工程涂料领域的优势在于其稳固的行业第一地位和对非房领域的前瞻性布局。公司通过打造爆款产品和及时调整渠道结构，降低了对地产商的依赖，同时在旧改翻新、市政公建等非房领域取得了显著成效，经销商数量持续扩大，进一步巩固了其市场领先地位。
三棵树为何要进军工业涂料领域？
三棵树进军工业涂料领域的主要原因是看中了该领域的巨大市场潜力和自主品牌的发展空间。工业涂料市场规模庞大，但目前以外资企业为主，三棵树凭借在建筑涂料领域的技术积累和品牌优势，有望打破外资垄断格局，为民族涂料工业增添新动能。此外，进军高端工业涂料领域也将进一步提升公司的品牌价值和利润率。
三棵树未来的发展趋势如何？
三棵树未来的发展趋势将聚焦于零售转型的深化、多元品类的拓展以及工业涂料领域的突破。公司将继续巩固其在三四线城市和乡村市场的优势，同时通过创新服务模式和产品升级，开拓高能级城市市场。在工程涂料领域，公司将通过优化渠道结构和拓展非房领域，保持行业领先地位。此外，工业涂料的布局将为公司带来新的增长极，提升其在高端市场的竞争力和利润率。
以上就是关于三棵树的全面分析。三棵树通过零售转型和多元品类拓展，成功实现了从高速增长到高质量发展的转变。在零售领域，公司凭借美丽乡村和马上住社区店服务模式，巩固了三四线城市市场，并开拓了高能级城市市场。在工程涂料领域，公司通过优化渠道结构和拓展非房领域，保持了行业第一的地位。此外，三棵树在工业涂料领域的布局，将为其带来新的增长机遇，提升其品牌价值和利润率。未来，三棵树有望在零售、工程涂料和工业涂料等多个领域实现协同发展，引领行业新趋势。
