2025年食品饮料行业渠道变革：31%商超流量下滑背后的新机遇

本篇文章的部分核心观点、图表及数据，出自财通证券于2025年10月20日发布的报告《食品饮料行业分析：从中美人货场变迁，看我国渠道变革机遇》，如需获得原文，请前往文末下载。

在当今瞬息万变的商业环境中，食品饮料行业的渠道变革正以前所未有的速度推进。2025年，我国食品饮料商超渠道面临着从粗放扩张到存量精耕的重大转变，这一变革背后是消费人群分层、供应链能力重构与运营理念升级等多重因素的共同驱动。据相关数据显示，2025年商超渠道流量下滑幅度达到31%，传统大卖场首当其冲，而会员店、硬折扣店及区域精品超市等新兴业态却凭借精准客群定位、极致供应链效率与深度顾客运营快速崛起。这一系列变化不仅重塑了行业格局，也为食品饮料企业带来了全新的挑战与机遇。接下来，我们将深入剖析食品饮料行业渠道变革的现状、背后原因以及未来的发展趋势。

关键词：食品饮料；渠道变革；商超渠道；新兴业态；供应链效率

我国商超渠道的变革现状与驱动因素

我国商超渠道正经历着一场深刻的结构性变革，从过去的粗放扩张逐步迈向存量精耕。这一转变的背后，是消费人群分层、供应链能力重构与运营理念升级的共同作用。在过去，我国商超行业受益于经济的高速发展和市场需求的快速增长，经历了长时间的高速扩张期。然而，随着市场逐渐饱和，行业竞争日益激烈，传统的大卖场模式面临着流量下滑的困境。

从消费人群来看，不同层次的消费者需求日益分化。中高收入人群更加注重商品的品质和购物体验，对高端、个性化商品有较高的需求；而中低收入人群则更关注商品的性价比，对价格更为敏感。这种消费人群的分层使得商超需要针对不同的消费群体提供差异化的商品和服务。

供应链能力的重构也是商超渠道变革的重要驱动因素。随着信息技术的发展和物流配送体系的不断完善，商超能够更加精准地掌握供应链信息，实现商品的快速补货和高效配送。同时，与供应商的深度合作和协同创新，也能够提高供应链的灵活性和响应速度，降低成本，提高商品的品质和供应稳定性。

运营理念的升级同样不可忽视。传统的商超运营模式主要以商品为中心，注重商品的陈列和促销。而如今，商超更加注重以消费者为中心，通过提供优质的购物体验、个性化的服务和精准的营销，增强消费者的粘性和忠诚度。

对比美国商超历经长期锤炼后形成的差异化定位与自有品牌壁垒，中国商超因起步较晚、发展过快，普遍面临同质化竞争与线上分流压力，尚未完成充分的业态自我优化。美国商超在长期的发展过程中，通过不断调整和优化业态，形成了差异化的定位和强大的自有品牌壁垒。例如，山姆会员店以高品质的自有品牌和精准的客群定位，吸引了大量的中高端消费者；奥乐齐则以硬折扣模式，为消费者提供高性价比的商品。

而中国商超由于起步较晚，在发展过程中过于注重规模的扩张，忽视了业态的优化和品牌的建设。同时，随着电商的快速发展，线上购物以其便捷、高效和丰富的商品选择，吸引了大量的消费者，对传统商超造成了巨大的分流压力。目前，中国商超行业已从增量扩张进入存量竞争阶段，传统大卖场流量下滑，而会员店、硬折扣店及区域精品超市等新兴业态凭借精准客群定位、极致供应链效率与深度顾客运营快速崛起，中国商超缺失的“业态分化期”已然到来。

阶段	时间	特点
发展初期	1991 - 1995年	商品流通体制改革下探索，本土零售商尝试连锁商超模式
高速扩张期	1995 - 2010年	外资企业下场，跑马圈地，依赖门店营运人员智慧，经营粗放
互联网冲击期	2010 - 2021年	电商快速兴起冲击传统商超，线下商超受线上新模式冲击
业态探索期	2021年至今	经济转型下深度转型，从“大而全”到“小而美”，呈现以用户为中心演变趋势

渠道变革中的关键要素与未来趋势

在此轮渠道变革中，以山姆为代表的会员制商超通过“运营为王 + 客户至上 + 极致效率”的战略，成功树立了渠道品牌认知。山姆通过精准定位中产人群，将会员分为普通卡和卓越卡，通过权益差异对客群进一步精准分层。普通卡权益为基础购物权 + 部分商品折扣；卓越卡权益包括2%消费返现（年返现上限5000元）、免费极速达（全年无限次）、高端齿科服务、独家商品优先购等。同时，山姆卖场平均2万平米的超大购物空间、高达9米的敞亮层高、3米宽的购物通道再叠加金属货架营造出一种“美式中产”的仓储美学，持续强化中产概念。刻意设计的迂回动线，将生鲜、烘焙等高频品类分散在卖场深处，提高客户停留时间。

在性价比的基础上打造质价比产品方面，山姆坚持SPU窄SKU战略，门店SKU数仅有4000个左右，同一品类只选择1 - 3个最优品牌和产品，用最好的商品保持客户粘性。例如，山姆瑞士卷在合理价格内原料更加优秀，将传统的植物奶油替换为动物奶油，剔除香精，小麦粉改用更干净的烘焙预拌粉；山姆创新性地结合中西方特点进行研发，如打造芋泥巴斯克蛋糕，符合中国消费者对甜品“甜而不腻、奶香浓郁”的需求；山姆还会寻找代工商开发自有品牌，以Member'sMark鲜牛奶为例，其蛋白质含量3.2g/100ml，价格仅8.95元/L，相比大润发同类型产品具有明显的价格优势。

极致的供应链探索也是山姆成功的关键因素之一。山姆通过对企业赋能帮助上游供应商持续发掘好物，在性价比的基础上升级成质价比。山姆的国际买手团队会从超过30个国家以国际化的视角精选优质商品，同时依托于全球供应链优势以及大包装带来的更强的议价能力，山姆和供应商进行合理谈判，以更低的单价回馈给会员更高的价值。山姆拥有上百家战略供应商，前期对于供应商的审核相对严格，优先考虑产品品质、行业口碑地位、以及规模化生产能力，而非看重价格优势。一旦供应商能达到山姆对于产品生产的要求，山姆会将其产品和消费者洞察、未来流行趋势观察提供给供应商，同时在生产自动化、供应链方面不断优化改进，通过调低售价来返利给消费者。

流量的分散，本质是效率的提升。以山姆的烘焙区为例，传统烘焙饼房正面临流量流失，而山姆的烘焙区凭借其巨大的单品采购规模、高度标准化的中央厨房生产及精准的会员需求预测，实现了远超传统饼房的极致效率。这不仅体现在更低的单位成本和更具吸引力的价格上，更体现在其“榴莲千层”、“麻薯面包”等大单品所塑造的、难以复制的“爆款”效应和稳定品质。这种效率革命，最终导向了渠道品牌的建立。当消费者坚信在山姆能以最高效率选到高品质、高性价比的商品时，渠道本身便升维为一种强大的品牌，从而形成一种自我强化的正向循环：高效运营塑造品牌认知，品牌认知又反过来驱动更大的流量与复购，进一步巩固其效率优势。

未来，商超渠道的竞争升维将不再局限于价格与品类，而是转向品牌认知与用户关系的深度构建。具备强大自有品牌能力、精准选品与爆款打造力的渠道将形成“降维打击”，持续积累消费者信任并实现流量内化。能够引领品类创新、深度参与渠道共建并具备强研发能力的食品企业，有望享受行业变革带来的结构性红利。

常见问题解答（FAQs）

问：我国商超渠道变革的主要原因是什么？

答：主要原因是消费人群分层、供应链能力重构与运营理念升级。消费人群需求分化，不同层次消费者对商品需求不同；供应链能力需要适应新的市场环境，提高灵活性和响应速度；运营理念从以商品为中心转变为以消费者为中心。

问：与美国商超相比，我国商超在变革中面临哪些问题？

答：我国商超起步晚、发展快，面临同质化竞争与线上分流压力，尚未完成充分的业态自我优化。美国商超有差异化定位和自有品牌壁垒，运营精细化且善于挖掘消费者需求，而我国商超依赖促销和大品牌引流，缺乏对消费者需求的主动挖掘与响应能力。

问：山姆会员店成功的战略有哪些？

答：山姆会员店通过“运营为王 + 客户至上 + 极致效率”的战略取得成功。精准定位中产人群，通过会员分层和营造“美式中产”仓储美学吸引目标客群；在性价比基础上打造质价比产品，坚持SPU窄SKU战略，提供优质且独特商品和自有品牌；进行极致的供应链探索，与国际买手团队合作，优化供应商选择和生产流程；打造多元化购买渠道，包括线上线下结合；通过小红书等平台进行流量营销加速品牌裂变。

问：未来商超渠道竞争的趋势是什么？

答：未来商超渠道竞争将转向品牌认知与用户关系的深度构建，不再局限于价格与品类。具备强大自有品牌能力、精准选品与爆款打造力的渠道将形成优势，能够引领品类创新、深度参与渠道共建并具备强研发能力的食品企业将享受行业变革红利。