2025年IT决策者顾客参与研究报告：代际差异与内容营销的未来

在数字化转型浪潮中，IT决策者（ITDMs）的购买行为和内容消费习惯正在发生深刻变化。Foundry发布的《2023年顾客参与研究》揭示了不同代际IT买家在内容偏好、沟通方式和品牌互动上的显著差异。这份报告基于843名全球IT决策者的调研数据，为技术营销人员提供了关键洞察：年轻一代（如Gen Z和千禧一代）更依赖供应商内容，但同时对响应速度和个性化提出了更高要求；而年长买家（如婴儿潮一代和X世代）则更注重内容的实用性和独立性。本文将深入分析这些趋势，并探讨其对未来内容营销策略的影响。

关键词：IT决策者、顾客参与、内容营销、代际差异、供应商内容、产品演示、个性化广告、数字化转型

1. 代际差异：年轻IT决策者更开放，但要求更高

Foundry的研究显示，不同年龄段的IT买家对供应商内容的信任度和消费习惯存在显著差异。Gen Z（1997-2002年出生）和千禧一代（1981-1996年出生）对供应商提供的内容更加开放，其中60%的Gen Z受访者认为下载的内容有价值，而婴儿潮一代（1946-1964年出生）仅有36%持相同观点。这种差异可能源于年轻买家更依赖外部资源进行自我教育，而年长买家则更倾向于依靠经验和同行推荐。

然而，年轻一代的要求也更为苛刻：

• 响应速度：Gen Z期望供应商在11.3小时内跟进他们的请求，而婴儿潮一代可接受22小时的等待时间。
• 内容形式：年轻买家对传统内容（如产品评测和技术新闻）的依赖度较低，仅有15%的Gen Z认为产品演示有价值，而婴儿潮一代和X世代（1965-1980年出生）的这一比例分别为44%和50%。
• 价值观驱动：37%的年轻IT决策者更倾向于与支持社会公益事业的供应商合作，而这一比例在婴儿潮一代中仅为25%。

营销启示：技术供应商需根据目标受众的年龄调整策略，例如为年轻买家提供更多互动式内容（如虚拟演示），并优化响应机制以满足其即时性需求。

2. 内容营销的挑战与机遇：价值感知与形式创新

尽管90%的IT决策者愿意注册以获取供应商内容，但87%的人认为难以找到高质量信息，且仅44%的下载内容被认为有价值。这一数据较2022年（48%）有所下降，凸显内容质量问题的严峻性。

主要痛点

• 营销噱头过多（39%的受访者提及）；
• 缺乏独立客观的信息（35%）；
• 内容过于泛泛（27%）。

高价值内容类型

产品演示尤其关键，98%的IT决策者认为其有价值，但偏好因地区而异：

• 北美：56%偏好虚拟演示；
• 欧洲、中东和非洲（EMEA）：55%偏好面对面演示；
• 亚太（APAC）：60%偏好限时全功能试用。

营销启示：供应商需减少营销术语，提供更具实操性的内容（如案例研究和ROI分析），并灵活采用多种演示形式以满足区域偏好。

3. 广告与活动参与：个性化与线下回归

IT决策者对广告的接受度远超预期：98%的人会因广告采取行动，其中51%会进行在线研究。然而，广告效果高度依赖个性化：

• 91%的受访者希望广告针对其行业定制（如医疗保健或金融科技）；
• 仅39%关注基于技术平台的广告。

活动参与趋势

后疫情时代，线下活动重新成为主流：

• 82%的IT决策者计划参加线下活动，尤其是培训（75%）和单日会议（72%）；
• 仅有47%的人选择虚拟培训，低于线下活动的42%。

营销启示：技术供应商应优化广告投放策略，聚焦行业痛点，并平衡线上线下活动资源，以覆盖不同偏好的受众。

常见问题解答（FAQs）

1. 为什么年轻IT决策者对供应商内容的信任度更高？

年轻买家（如Gen Z和千禧一代）处于职业早期，更依赖外部资源学习，而年长买家则更倾向于依靠经验和同行推荐。此外，年轻一代对数字化内容的适应性更强。

2. 如何提升内容营销的价值感知？

减少营销噱头，提供更多独立分析、案例研究和实操指南，并确保内容与购买阶段高度相关。

3. 不同地区对产品演示的偏好有何差异？

北美偏好虚拟演示，EMEA青睐面对面交流，而APAC更倾向限时试用。供应商需根据目标市场调整策略。

4. 为什么个性化广告对IT决策者尤为重要？

91%的受访者希望广告针对其行业定制，泛泛而谈的内容容易被忽略。行业痛点和解决方案是吸引他们的关键。

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2023年顾客参与研究（英文）

报告介绍：本报告由独立机构于2025年3月20日发布，共17页，本报告包含了关于顾客参与的详细内容，欢迎下载PDF完整版。