面对低利率，内地银行还能做什么？客户为王与创新求变

在全球化的金融环境中，银行业作为经济的核心支柱，其经营策略和业务模式受到宏观经济政策的深刻影响。特别是在低利率时代，银行传统的存贷业务模式面临净息差收窄的挑战，盈利能力受到压制。如何在低利率环境下保持竞争力，成为全球银行业共同面临的课题。本文旨在探讨内地银行在低利率环境下的应对策略，通过分析全球银行业的经验和做法，为内地银行提供参考和启示。

关键词：低利率、银行经营、客户理解、金融创新、综合服务、数字化转型

客户为王：深化客户关系，拓展多元化服务

在低利率时代，银行传统的依赖存贷利差的盈利模式受到挑战。为了维持盈利水平，银行需要更加注重客户关系的深化和多元化服务的拓展。客户理解力成为银行竞争力的关键，银行需要深入理解客户需求，提供个性化和差异化的金融服务。

一方面，银行可以通过数字化平台促进企业存款留存，强化支付结算和现金管理产品功能，增加客户黏性。例如，通过产业数字化系统平台建设，加大产业链金融发展力度，提高交易性资金沉淀，提升活期存款占比，优化负债期限结构。这不仅有助于降低银行的资金成本，还能增强客户的忠诚度。

另一方面，银行应以养老和教育为契机深化财富管理转型，满足客户财富保值增值的个性化需求。财富管理业务能够沉淀大量的低成本存款，提高客户的品牌忠诚度与综合贡献度。银行可以利用其广泛的客户基础，进行客户画像细分归类，兼顾高净值、中端和长尾客群经营，以服务深度获取优势，进一步增强客户黏性。

此外，银行还应强化内部联动，增强外部合作，以客户为中心的理念，打破条线壁垒，深度挖掘客户需求，积极进行交叉销售，提供综合金融咨询服务。通过外部合作打造丰富的金融生态圈，拓展获客途径与优化客户服务方式，既帮助客户寻求竞争优势和业务增长机会，也扩宽了银行提供综合性客户服务的收入来源。

创新求变：金融创新与数字化转型

在低利率环境下，银行需要更加注重成本控制和效率提升，数字化转型成为关键的工具。数字化转型不是简单地从线下搬到线上，而是依托场景将金融嵌入客户生活，通过触达、嵌入式场景化进行营销，实现平台化获客。未来依赖传统物理网点的渠道营销将会被全场景客户服务平台逐步替代，形成银行经营管理新业态。

例如，荷兰ING银行采用了数字渠道优先的经营策略，以数字化平台为客户提供全渠道金融服务，投入期后其成本收入比大幅下降。这种模式不仅降低了银行的日常运营成本，还提高了服务效率和客户体验。

银行还应积极拓展信用类贷款，挖掘中小企业客户需求，或帮扶初创企业渗透企业全周期发展。可以配合政府进行联合融资担保增信，挖掘中小企业贷款需求。如日本建立了全国一体化的中小企业融资担保体系，地方信用保证协会为商业银行对中小企业的贷款提供无抵押担保服务，中央层面的政策金融公库为地方信用保证协会提供再担保分散风险。在完善的融资担保体系下，日本银行业积极展开对中小企业的融资服务，中小企业贷款余额近十年占比高达70%左右。

同时，银行应注重和有潜力的初创企业建立客户关系，利用银行自身优势和关系网络，扶持企业发展，陪同客户成长，培育潜在需求。如日本银行业成立专门针对初创企业的业务团队，选择发展前景好的初创企业提供贷款、咨询、介绍客户等一体化服务，深度介入初创企业发展，以实现未来全周期合作。

综合服务：拓展信用类/中小/科创类客户

在低利率环境下，银行需要更加注重拓展信用类贷款，积极挖掘中小企业客户需求，或帮扶初创企业渗透企业全周期发展。一方面，可以配合政府进行联合融资担保增信，挖掘中小企业贷款需求。如日本建立了全国一体化的中小企业融资担保体系，地方信用保证协会为商业银行对中小企业的贷款提供无抵押担保服务，中央层面的政策金融公库为地方信用保证协会提供再担保分散风险。在完善的融资担保体系下，日本银行业积极展开对中小企业的融资服务，中小企业贷款余额近十年占比高达70%左右。

另一方面，银行应注重和有潜力的初创企业建立客户关系，利用银行自身优势和关系网络，扶持企业发展，陪同客户成长，培育潜在需求。如日本银行业成立专门针对初创企业的业务团队，选择发展前景好的初创企业提供贷款、咨询、介绍客户等一体化服务，深度介入初创企业发展，以实现未来全周期合作。

银行还可以通过提供综合服务，对公业务利用数字化平台促进企业存款留存。个人业务以养老和教育为契机深化财富管理转型。同时强化内部联动，打破条线壁垒，深度挖掘客户需求；同步通过外部合作打造丰富的金融生态圈，拓展获客途径与优化客户服务方式。

总结

在低利率时代，内地银行面临着前所未有的挑战。为了应对这一挑战，银行需要深化客户关系，拓展多元化服务，注重金融创新和数字化转型，以及提供综合服务，拓展信用类/中小/科创类客户。通过这些策略，银行可以提高自身的竞争力，实现可持续发展。虽然低利率环境带来了压力，但也为银行提供了转型和创新的机遇。银行需要抓住这一机遇，通过客户理解和运营，提供专业、可持续的金融综合服务，获取优质客户，拓展盈利来源，改善收入结构。这样，银行不仅能够在低利率时代生存下来，还能实现高质量发展。